Claudio Lacerda
A partir da aprovação da Lei da MultiPropriedade – 13.777 em Dezembro de 2018, se institui no Brasil a possibilidade da comercialização no Brasil de unidades hoteleiras para proprietários múltiplos em frações de uma, duas ou quatro semanas com a cessão de escritura definitiva da área privativa e fração ideal e consequente uso vitalício, tendo a possibilidade de usufruir de todos os espaços de alimentação, lazer, sociais, etc. dos hotéis mediante uma taxa condominial mensal.
De acordo com a Caio Calfat Real Estate Consulting que tem realizado estudos frequentes deste fenômeno no Brasil existiriam antes do final do primeiro semestre de 2020 mais de 109 empreendimentos espalhados por 18 estados, mais de 60 cidades, com grande concentração em cidades como Gramado/RS, Olímpia/SP, Caldas Novas/GO, dentre outras.
Um player de fundamental no processo de comercialização destas unidades são as intercambiadoras que mediante a uma associação do proprietário da fração possibilitará a este “trocar” sua semana ou semanas no hotel do Brasil por outro empreendimento no Brasil ou no Mundo, bem como ter outras inúmeras vantagens.
Na esteira da multipropriedade em destinos onde as leis de uso de solo municipais não permitem o fracionamento de escrituras menores o que é característico deste modelo de comercialização, reaparecem os modelos de TimeShare ou Vacation Club.
Na situação do TimeShare o adquirente igualmente terá uma, duas ou quatro semanas, pagará uma taxa de uso mensal (não condominial pois o empreendimento não se caracterizará como tal) e utilizará toda a estrutura do hotel. Igualmente aqui aparece a intercambiadora, como valor agregado nos projetos.
O TimeShare em uma tradução livre se caracteriza como venda antecipada de diárias. Se do lado da MultiPropriedade o direito de uso das semanas é vitalício, no TimeShare tem tempo determinado (30 a 50 anos) após o qual o direito volta aos acionistas do hotel.
Por sua vez os Vacations Clubs vendem pontos, tendo uma boa semelhança com pontos comercializados por uma companhia aérea, ou seja, ele pagará xx mil reais e terá centenas de milhares de pontos que poderão ser utilizados de forma longa em períodos de baixa temporada (quando o valor da diária em pontos é mais baixa) ou de forma mais curta em feriados e alta temporada(quando o valor das diárias convertidos em pontos tem custo bem mais alto).
Bem, vamos a alguns aspectos que julgo fundamentais para o planejamento e gestão destes empreendimentos:
- Análise bem se seu empreendimento (caso pronto ou em projeto) tem ou terá características de bom porte de unidades habitacionais, estruturas de lazer, alimentos e bebidas, áreas sociais, etc. uma vez que estas frações via de regra são compradas por famílias ou casais mais jovens que pensam em constituir famílias;
- Faça um amplo estudo de mercado e de viabilidade econômico-financeira – existe potencial de demanda para suas unidades ? qual será o custo de incorporação, retrofit, ampliação, etc., como irá se comportar o fluxo de caixa nos primeiros meses ou anos (o custo inicial de implantação costuma ser alto) e consequentemente o saldo do fluxo será negativo por um bom período, necessidade de pessoal, ações de marketing que devem ser bastante “agressivas” pois esta oferta na reabertura de hotéis como temos observado tem dado mostras de forte crescimento;
- Um aspecto muito importante é que apesar de racionalmente tanto a Multipropriedade quanto o TimeShare serem negócios muito interessantes para quem compra pois reduz drasticamente o valor das diárias que seriam pagas a cada viagem, além de permitir a “troca” da(s) semana(s) através da intercambiadora, esta é uma venda emocional, de impacto e como toda a venda com estas características tem uma taxa de cancelamento alta que pode muitas vezes e é revertida por ações pós-vendas mas muitas vezes não;
- Estruture bons espaços de venda (salas de vendas) no empreendimento, nos destinos emissores, na cidade ou região onde o hotel está localizado, tenha uma equipe de vendas qualificada, motivada, bem remunerada, material de divulgação físico e eletrônico diferenciado, uma forte equipe de pós-venda, etc. Neste caso estes espaços de vendas podem ser estruturados por comercializadoras ou através de uma auto-gestão;
Por fim, gostaria de prevenir empresários desavisados ou que tem feito “apenas” estudos de viabilidade econômico-financeira ou ido na “onda” de empreendimentos próximos que tiveram sucesso e veem nestes modelos o “canto do cisne” para uma rentabilidade excepcional.
Sim pode acontecer, e já sem tem cases de muitos empreendimentos onde isto vem acontecendo, mas igualmente se observa empreendimentos que iniciaram comercializações, visando construções hoteleiras ou conversões de hotéis prontos em MultiPropriedade ou TimeShare e não foram adiante dentre outras razões por conta do saldo de fluxo de caixa que tende a ser negativo nos primeiros meses de operação, seja pelos custos de operação e gestão de vendas, seja porque não fizeram um planejamento comercial e de vendas adequado e com isso os resultados efetivos de famílias nas salas de vendas e conversões foram muito abaixo do planejado.
Texto por: Eduardo Faraco
Eduardo Faraco é diretor da Faraco Consultoria (www.faracoconsultoria.com.br), atua no meio hoteleiro há mais de 35 anos, sendo 20 anos em operação e 15 anos como consultor tendo atendido mais de 950 hotéis em todo o território brasileiro, feito mais de 250 estudos de viabilidade, 120 implantações, etc. Contatos: efaraco@gmail.com e 51 99834 9122.